AuToS-Workshop: Preisverhandlungen – Ansätze bei Mehrkosten, Mindermengen und Abbrüchen

Dieser Aufbau-Workshop zu Preisverhandlungen in turbulenten Zeiten baut auf dem Basis-Workshop „Preisverhandlungen für Automobilzulieferer“ am Vortag auf und bietet die Möglichkeit, noch tiefer einzusteigen. An diesem zweiten Workshop-Tag erhalten Zulieferer das praktische Handwerkszeug, um Preisverhandlungen vor dem Hintergrund von Mehrkosten, Mindermengen, etc. erfolgreich zu gestalten. Das Seminar enthält Vortrags- und Diskussionsrunden und die Möglichkeit zur Entwicklung einer Argumentationskette für einen Modellkunden in Einzel- oder Gruppenarbeit.

Nach Jahrzehnten mit relativ stabiler Geschäftsentwicklung steht die Automobilindustrie seit drei Jahren vor enormen Veränderungen. Als Erstes schossen die Rohstoff- und Energie-Kosten durch die Decke. Und während die Indizes für Material und Energie inzwischen wieder zurückgegangen sind, sind die Mehrkosten für Mindestlohn und Fachpersonalkosten und die Inflation für Hilfs- und Betriebsstoffe auf bisher unbekannte Höhen angewachsen.

Nach vielen Verhandlungen zur Anpassung der Preise nach oben fanden sich die Verkäufer wieder zurück in der Preis-Verteidigung. Und nicht genug, in jüngster Zeit kommen mit vielen Einbrüchen bei den Stückzahl-Abrufen oder gar kompletten Projekt-Stornierungen noch weitere Erschwernisse für die Kosten- und Preisverhandlungen mit den Konzern-Einkäufern hinzu.

Ob Preise rauf oder runter, fehlende Stückzahlen oder abrupte Einbrüche: Die Verkäufer der Automobilzulieferer treffen auf Konzern-Einkäufer, die in diesen Verhandlungs-Disziplinen geschult sind und die Taktiken zu ihrem maximalen Vorteil nutzen: Abtauchen, Gespräche verweigern und endlose Plausibilisierungen einfordern und dann umgekehrt mit Maximal-Forderungen und Konsequenzen drohen, Fristen setzen – wie es heißt „immer zum niedrigsten Preis“.

In allen Fällen lohnt es sich als Zulieferer, hinter die Kulissen zu schauen und die Zwänge und Schwachstellen der Einkäufer zu beleuchten, um eine gezielte und erfolgversprechende Verhandlungsstrategie aufzubauen. Vom ersten Nein sollte man sich nicht allzu sehr beeindrucken lassen, die erste Ablehnung ist meist nur der Auftakt für einen Verhandlungsprozess, der Ausgang ist noch völlig offen. Denn in dieser turbulenten Phase kommt auf die Einkaufsseite eine ganze Welle von Zulieferer-Forderungen zu und nicht alle Wünsche sind nach Höhe und Herleitung nachvollziehbar und es sind auch nicht alle Wünsche erfüllbar.

In dieser Situation hat man als Zulieferer mit einer ʺStandard-Argumentationʺ nur geringe Chancen. Vielmehr braucht es einen individuellen Ansatz mit einer auf alle Aspekte abgestimmten Begründung, um zu Zugeständnissen durchzudringen. In jedem Fall braucht es neben einem befriedigenden Kompromiss eine gute Story, die dann auch in den anschließenden Gremien Bestand haben kann.

Voraussetzungen zur Teilnahme

Die Kenntnisse des Basis-Workshops „Preisverhandlungen für Automobilzulieferer“ am Vortag (27.11.2024) werden vorausgesetzt. Eine Teilnahme ist auch möglich, wenn in der Vergangenheit bereits Basis-Seminare von Hans-Andreas Fein zum Thema Preisverhandlungen besucht wurden.

Inhalte

• Das ʺLopez-System“ gegen Preiserhöhungen
• Verhandeln ist keine rationale Angelegenheit
• Aufbau der Forderungen und der Verteidigung
• Preis-Verteidigung bei sinkenden Indizes
• Verhandeln von Einbrüchen, Abbrüchen, EOP-Verschiebung
• Die Toolbox zur kontrollierten Eskalation
• Abschluss-Diskussion und Zusammenfassung

Referent

Dipl.-Kfm. Hans-Andreas Fein
Unternehmensberatung für Automobilzulieferer und Fabrikausrüster

Kompetenzen
Hans-Andreas Fein verfügt über 30 Jahre Branchen-Know how für die Welt der Autozulieferer, Maschinenbauer, Fabrikausrüster und Gebäudeausrüster. Über die Jahrzehnte hat er eine Vielzahl von Projekten in Deutschland und in Europa durchgeführt. Zudem verfügt er über internationale Projekterfahrung für bzw. auf dem US-Markt und seit 7 Jahren auch auf dem chinesischen Markt.